Bán hàng trên mạng sai lầm với cách làm truyền thống

Nhắc đến thương mại điện tử (TMĐT), người tiêu dùng thường dành nhiều thiện cảm với ý nghĩ về một thị trường mua bán thuận tiện hơn rất nhiều so với hình thức truyền thống. Ở đó, người ta có thể ngồi một chỗ xem, mua hàng, trả tiền. Thực tế thời gian qua, TMĐT ở Việt Nam cũng đã đi được quãng đường khá dài.

Hầu hết các doanh nghiệp phân phối đều có website giới thiệu hàng hóa. Một số các mô hình mới như các trang web cung cấp công cụ phục vụ người mua như aha.com, vat gia.com… giúp người tiêu dùng chỉ cần ngồi một nơi có thể đánh giá sản phẩm, biết được những cửa hàng nào cùng bán một mặt hàng và ở đâu rẻ nhất; hay mô hình mua hàng theo nhóm giúp tập hợp người mua với số lượng đông và giá rẻ…

Tuy nhiên, chừng đó chưa đủ cho thành công của các mô hình TMĐT ở Việt Nam.

Hai sai lầm lớn trong TMĐT

Theo ông Nguyễn Ngọc Dũng, Phó Tổng thư ký, Hiệp hội TMĐT Việt Nam, rào cản lớn nhất của TMĐT Việt Nam cho đến nay là thói quen của người dùng. Họ quen dùng tiền mặt mà không quen sử dụng phương tiện điện tử để thay thế; quen lang thang trong các siêu thị để ngắm nhìn cho “đã mắt” mà chưa có thói quen tiết kiệm thời gian khi mua sắm…

Vậy mà, các sản phẩm bán trên mạng lại không hề có sự khác biệt với các sản phẩm bán theo cách truyền thống. Nói như ông Dũng, “sản phẩm trên mạng cũng giống như của bà hàng xén ở chung cư” thì làm sao có thể cạnh tranh được. Lẽ ra, với TMĐT, hàng hóa phải khác biệt về chủng loại, phương thức bán và giá cả. Đằng này, nhiều người bán đang đưa lên mạng mọi thứ mà không có suy nghĩ về phương thức bán!

Sai lầm thứ hai là cách làm không có ý thức xây dựng lòng tin khi tham gia TMĐT. Nhiều người bán khi đưa hàng lên mạng đã có tâm lý không tốt, luôn tìm mọi cách bán cao hơn giá trị thực. Tâm lý này "lây lan" từ người bán đến người mua bởi người bán có lúc cũng là người mua, khiến cảm giác dè chừng trong TMĐT tăng nhanh.

Trong khi đó, để xây dựng lòng tin phải có quá trình và cần thời gian, xây dựng giải pháp lấy lòng tin, nhờ các tổ chức chứng thực…

Thời cơ cho TMĐT đang chín muồi

Theo ông Dũng, chưa lúc nào, thời cơ cho TMĐT lại chín muồi như bây giờ. Hạ tầng về mạng băng rộng sẵn sàng với ADSL và 3G. Tỷ lệ người dùng sử dụng điện thoại thông minh, máy tính bảng… ngày càng tăng. Theo thống kê của các tổ chức, ở Việt Nam, tỷ lệ điện thoại thông minh đã chiếm 10% số điện thoại được bán ra trên thị trường.

Thêm một lý do nữa cho sự chín muồi của TMĐT ở Việt Nam. Từ 2010 đến nay, kinh tế Việt Nam cùng với thế giới rơi vào giai đoạn khó khăn. Trong bối cảnh đó, người ta tìm đến những phương thức kinh doanh tiết kiệm chi phí. Bản thân người mua cũng cân nhắc mua hàng sao cho tiết kiệm nhất. Hơn lúc nào hết, TMĐT được ưu tiên xem xét hơn cả.

Đã có rất nhiều doanh nghiệp tìm đến Hiệp hội TMĐT để được tư vấn về kinh doanh theo hình thức TMĐT. Và theo quan sát, cho đến nay, ngoài website chính thức, phần đa các doanh nghiệp đều có thêm trang cộng đồng trên các mạng xã hội. “Thế nhưng các doanh nghiệp tìm đến với TMĐT vẫn chưa có cái nhìn đúng về nó để áp dụng thành công”, ông Dũng chia sẻ.

Tham khảo kinh nghiệm bán hàng trên mạng ở Nhật

Theo ông Nguyễn Ngọc Điệp, Tổng Giám đốc Công ty Vật Giá, các website bán hàng trên mạng ở Việt Nam vẫn dừng ở việc trưng bày và giới thiệu hàng hóa theo cách thô sơ, chỉ đưa hình minh họa sản phẩm mà chưa chú ý đến sau bán hàng. “Sau bán hàng” không đơn thuần chỉ là bảo hành, bảo dưỡng dịch vụ, sản phẩm mà còn những hoạt động hỗ trợ bán hàng như tư vấn, giải thích, cung cấp các thông tin tham khảo. Đây chính là khoảng cách giữa những người làm TMĐT ở mức sơ khai so với những thị trường mà TMĐT hết sức phát triển như ở Nhật Bản.

Ở Nhật Bản, chẳng hạn, khi vào thăm một website bán váy cưới, người mua sẽ được tham khảo các thông tin tư vấn về trang điểm trong ngày cưới, giữ gìn sức khỏe cho ngày cưới, chuẩn bị sinh con… Hay một gian hàng bán túi xách, ngoài hình ảnh về chiếc túi được chụp ở nhiều góc khác nhau, người bán còn chụp kỹ các chi tiết như khóa, họa tiết trang trí, đường bo góc, các gam màu trong bộ sưu tập, chủ gian hàng còn kết hợp với các kiểu trang phục khác nhau như một sự tư vấn sử dụng cho người mua… Tất cả những điều này giúp người mua có thêm thông tin trước khi quyết định chọn sản phẩm.

Một trang web bán dâu tây ở Nhật Bản.

Với những mặt hàng thực phẩm, chẳng hạn dâu tây, trứng gà, người bán ở Nhật giới thiệu hình ảnh trang trại trồng dâu, công nghệ chăm sóc, sự an toàn của sản phẩm, minh họa bằng hình ảnh người bán ăn trái ngay tại vườn. Người bán cũng đưa ra những hình ảnh về cách bảo quản, đóng thùng khi vận chuyển dâu đi xa, những món ăn được làm từ dâu tây, công dụng của quả dâu tây…

Tất cả những điều đó giúp người tiêu dùng yên tâm khi quyết định mua hàng trên trang web của họ. “Những người bán hàng qua mạng ở Nhật Bản luôn tư duy làm sao để thông qua thị giác (nghĩa là chỉ qua website), khách hàng cảm nhận được sản phẩm tốt nhất. Đó có lẽ là một phần bí quyết giúp TMĐT ở Nhật Bản thành công", ông Điệp nhận định.